Если вы хотите оптимизировать свой розничный бизнес с минимальными затратами, вам следует позаботиться об анализе POS-данных.
POS-данные как инструмент
Некоторые ритейлеры жалуются, что система кассовых терминалов (POS) — это просто кассовый аппарат в современной интерпретации, без каких-либо инноваций в нашем бизнесе.
И это большое заблуждение: возможно, они никогда не видели и не использовали все удивительные возможности в точках продаж, или, возможно, игнорировали самую основную, но мощную функцию POS – POS-данные.
POS-данные — потенциально очень мощный бесплатный инструмент для ритейлеров, стремящихся оптимизировать свой бизнес.
Во время каждой транзакции ваш терминал записывает определенную информацию, которую вы можете использовать для улучшения своего бизнеса. POS-данные — это потенциально очень мощный бесплатный инструмент для ритейлеров, стремящихся оптимизировать свой бизнес, и он уже у вас есть, осталось лишь научиться его использовать.
С другой стороны, вы можете спросить, какие данные следует искать? На самом деле, хотя для разных компаний различные данные окажутся более релевантными, есть несколько общих срезов информации, которые будут полезными для абсолютного большинства ретейлеров.
В этой статье мы расскажем, как не упустить возможности POS-данных.
Что такое POS-данные?
POS-данные – это объем информации, которая автоматически собирается во время транзакции с покупателем.
Эта информация включает в себя данные бизнес-анализа – такие как состояние инвентаризации и управление бизнесом, а также данные клиентов – например, кто покупает, почему он покупает, что он предпочитает покупать, когда он покупает, где он покупает (онлайн, офлайн или в каких магазинах) и много другой полезной информации, касающейся клиентов.
Но что вы будете делать с множеством этих данных?
Зачем анализировать POS-данные?
Каждый день торговые терминалы собирают огромные объемы данных. Тем не менее, это просто сырые данные, а это значит, что их использование в таком виде очень ограничено.
Данные должны быть сведены и систематизированы, чтобы предоставить розничным компаниям полную картину их бизнеса, что и позволит извлечь максимальную пользу.
Каждый день торговые терминалы собирают огромные объемы данных. Но это сырые данные, их использование в таком виде очень ограничено, они должны быть сведены и систематизированы.
После анализа POS-данные представляют собой способ отслеживать и прогнозировать количество ваших промо-акций, оптимизировать маркетинговые кампании, сформировать глубокое понимание вашего идеального клиента и многое другое.
Как эффективно анализировать POS-данные? Давайте разберемся.
Базовый анализ POS-данных
Продажи растут, но все еще не вышли на ожидаемую прибыль? Основная причина в том, что вам не хватает анализа складских остатков – сказывается отсутствие работы с оставшимися и исчерпанными запасами.
Тем не менее, инновационная технология POS дает вам возможность легко отслеживать номер на экране POS с каждой категорией / товаром. Вы и ваши сотрудники легко можете отслеживать состояние инвентаря прямо на экране.
Кроме того, отчет об инвентаризации на основе POS-данных показывает тенденции каждого товара и помогает вам рассчитать прогноз по товару или категории.
Но как использовать эту замечательную функцию POS? Посмотрим подробнее.
POS-данные и развитие бизнеса
Рассмотрим несколько реальных ситуаций.
1. Анализ складских остатков
Отсутствие на складе
Чтобы избежать ошибки при заказе товаров, отсутствующих на складе, POS-система автоматически обновляет запасы в режиме реального времени и скрывает недоступные товары для онлайн-клиентов. Система также мгновенно уведомляет ваш торговый персонал, если количество товаров, добавленных в корзину, превышает доступное количество на выбранном складе.
Кроме того, некоторые современные POS-системы предоставляют функцию прогнозирования для бизнеса. Если количество товаров на складе ниже определенной отметки, система автоматически уведомит вас и ваших сотрудников. Таким образом, вы можете легко заказывать товары в срок, чтобы удовлетворить спрос.
Нераспроданные остатки
Насколько же расточительно иметь нераспроданные остатки! Вы заплатили за эти товары, но они не дают вам ничего, оставаясь на складах или на полках вашего магазина. Эти мертвые активы медленно, но верно истощают ценные ресурсы, которые могут быть направлены на рост.
Эффективная POS-система поможет получить качественные данные и расширить возможности розничной торговли по всем каналам.
Вот почему вам необходимо анализировать данные торговой точки.
Система покажет вам точное количество элементов на экране и предоставит вам отчет о тенденциях продукта. По этим номерам вы можете идентифицировать эти товары и избежать ошибок при заказе этих товаров. Или же вы можете прекратить поставку этих товаров в свои магазины.
Одним словом, наличие этой информации поможет вам выявить проблемы с запасами, чтобы вы могли принять соответствующие решения и оптимизировать то, что у вас есть.
Запасы в нескольких локациях
У вас в магазине A много курток, а в магазине B у вас кончились куртки. Итак, что вы будете делать сейчас? Вызвать «экстренную помощь» на склады, обзванивать поставщиков или переместить куртки из магазина А в магазин Б? Независимо от того, какие решения вы выберете, легко увидеть, что без POS-системы эти решения кажутся довольно неэффективными.
POS-система поможет вам собрать данные о наличии различных продуктов, местоположениях или перемещениях между локациями. Все данные видны как вам, так и вашим сотрудникам (в зависимости от настроек, ваши сотрудники могут иметь или не иметь разрешение на просмотр этих данных). Таким образом, очень просто контролировать запасы, если у вас есть несколько складов или несколько магазинов.
В другом случае, если ваш клиент хочет получить товар другого размера / цвета, чем тот, который находится на полках магазина, POS-система моментально получит доступ к вашему инвентарному количеству, чтобы увидеть, доступен ли такой товар.
Как еще могут помочь POS-данные?
Правильное использование информации о продажах поможет не только решить проблемы, но и предотвратить их.
2. Популярные товары
У вас есть товар, пользующийся огромной популярностью. 
К сожалению, вы не узнали об этом вовремя, поэтому количество заказанных вами запасов оказалось недостаточным для огромного спроса со стороны ваших клиентов. Вы хотите продолжить оставаться в неведении в этом случае?
Понимание того, какие товары продаются хорошо, так же важно, как и информация о товарах, которые не продаются.
Как POS-данные помогут улучшить ваш бизнес:
Как правило, обычная POS-система может предоставить вам аналитический отчет о продажах, в котором перечислены товары, которые были проданы за определенный период времени.
Давайте подумаем об использовании POS-данных в системе: начнем с топовых продаж и отчетов об инвентаризации. Затем перейдите вниз по иерархии продуктов и иерархии магазинов к более подробным отчетам. Наиболее полезные и действенные идеи обычно можно найти, когда вы углубляетесь в детализацию.
Например, если вы определили наиболее эффективные магазины, а затем сопоставили их с демографической информацией для этих магазинов, вы можете начать понимать потребителей, посещающих эти магазины.
Аналогично, если вы углубитесь в данные «Самые продаваемые товары», вы увидите, что их отличает от других, что поможет вам улучшить параметры товаров или, скажем, понять масштабы недостатка продаваемых товаров в магазинах и превентивно среагировать.
Короче говоря, простой способ улучшить совокупные продажи — это найти области эффективности и инвестировать в них. Чтобы найти такие области, не игнорируйте данные о самых продаваемых товарах. Вы можете увидеть, какие товары распродаются лучше всего. Затем вы можете закупить их больше или выставить их в определенном отделе вашего магазина, либо предложить специальную акцию, чтобы максимизировать видимость товара.
3. Тенденции продаж
Вы вряд ли сможете улучшить свой бизнес, если не знаете тенденций продаж.
Отслеживание и хранение всех транзакций является основной функцией POS-системы. Вы можете легко экспортировать POS-отчет о ваших тенденциях продаж по типу продукта, региону или периоду времени. Это также один из самых важных отчетов для ритейлера, представляющий ценную информацию о внутренней работе вашего бизнеса.
Как POS-данные помогут улучшить ваш бизнес:
POS-системы обычно предоставляют гибкие, настраиваемые представления периодов времени, которые включают в себя последние 52-, 26-, 12- и 4-недельные периоды, финансовый год и календарный год на дату, а также сравнение с предыдущими годами.
При поиске тенденций или моделей в данных о продажах вы можете определить как возможности, так и неожиданные проблемы. Вы можете отследить, увеличивается или уменьшаются продажи конкретного товара. Если продажи снижаются, вы можете принимать своевременные решения, такие как снижение цен, продвижение на рынке или прекращение продажи товара. Если товар активно продается, вы можете быть уверены, что запасы товаров точно распределены по каналам.
Убедитесь, что вы обращаете внимание на краткосрочные и долгосрочные тенденции, когда анализируете на свой бизнес. Краткосрочные тенденции могут активно помочь вам исправить проблемы, прежде чем они перейдут в долгосрочные.
Анализ тенденций продаж также помогает вам определить, соответствуете ли вы целям продаж, предоставляя легкий измеримый способ отслеживания ваших бизнес-процессов. Вы точно узнаете, увеличили ли вы продажи по сравнению с прошлым годом и на какой процент. Если вы не достигли цели, вы можете перейти к продажам конкретного товара или анализа по локации, чтобы увидеть, что вам помешало в достижении целей.
Все ритейлеры должны иметь возможность стать бизнесом, основанным на данных. С правильными возможностями вы можете быть уверены в своих решениях, поскольку они подкреплены вашими собственными данными.
4. Возврат товара, обмен, возврат денег
Возвраты товара, денег или обмен товара – настоящий кошмар для вас?
Почему бы не превратить все эти кошмары в преимущества!
Использование POS-данных может помочь вам получить серьезное представление о причинах возмещения, обмена или даже возврата.
Как POS-данные помогут улучшить ваш бизнес:
POS-система учитывает, какие товары обмениваются и возвращаются, сколько раз и сколько товаров. Эта информация будет предоставлена через регулярные отчеты об этих событиях.
Что же делать? Посмотреть на конкретные товары, которые регулярно возвращаются или обмениваются, и отметить причины. Товар неисправен? Или не соответствует потребностям клиента?
Более того, не игнорируйте тот тип возврата, который предпочитают клиенты. Большинство POS-систем позволяют продавцам возвращать заказы с использованием первоначального способа оплаты либо обменивать их на другие товары магазина. Вы можете порекомендовать клиентам использовать вариант обмена на товары или «кредита на эту сумму» в магазине, что заставляет их задуматься о покупке других товаров в вашем магазине.
Этот вид POS-данных может помочь вам внести небольшие изменения, такие как удаление определенных продуктов с ваших полок, которые могут оказать значительное влияние на ваши доходы.
5. Информация о клиентах
Всякий раз, когда покупка совершается онлайн или в магазине, POS-системы могут собирать ценную информацию об этом клиенте, такую как имена, адреса, адрес электронной почты, номера телефонов и историю покупок. Эти данные очень важны, чтобы помочь вам понять их мотивации и сделать их более лояльными.
Как POS-данные помогут улучшить ваш бизнес:
Возникает вопрос: как же лучше принимать решения по маркетингу?
Ответ прост: используя POS-данные о профилях клиентов и их истории заказов.
Затраты на привлечение нового клиента часто больше, чем на поддержание лояльности существующих. Таким образом, если вы хотите расширить свой бизнес, используйте эти базы данных в своем маркетинговом плане, чтобы ваши существующие клиенты знали, что вы цените их время и лояльность. Например, предоставьте им скидку или расскажите им о предстоящей продаже или специальном предложении по электронной почте, по телефону или напишите письмо.
С их историей покупок и заказов вы можете создать идеальный профиль клиента и понять его покупательские привычки. Эти данные очень важны для планирования успешных маркетинговых кампаний, поскольку позволяют формировать персонализированные сообщения по электронной почте или предложения в разделе рекомендуемых продуктов на веб-сайте для дополнительных или перекрестных продаж.
6. Эффективность персонала
В малом или среднем бизнесе управление персоналом – самая сложная задача. Однако, современные POS-системы способны формировать отчеты о ранжировании всех сотрудников, который поможет вам отслеживать продажи каждого из них.
С помощью POS-системы менеджер магазина может не только отслеживать продажи по дням / еженедельно сотрудникам, но и знать, какие продукты они успешно продают.
Как POS-данные помогут улучшить ваш бизнес:
С помощью отчета о ранжировании сотрудников вы можете легко узнать, кто работает хорошо, а кто нет, кому необходимо дополнительное обучение для повышения квалификации, и кто получит вознаграждение за свою эффективность.
Эти данные полезны для того, чтобы помочь вам управлять своими сотрудниками, понимать их навыки и побуждать их повышать эффективность работы (и тем самым улучшать ваш бизнес).
7. Планирование закупок
Определение того, какие товары закупать и в каком количестве – непростая задача для любого бизнеса. И ни одна система продаж не сделает всю работу за вас. Но она может сформировать обоснованные предложения, основанные на информации, которая уже есть в системе.
Анализируя историю продаж, а также текущее количество товара в сравнении с оптимальным количеством товара, программное обеспечение для точек продаж позволит более оптимально спланировать закупки. Более того, это поможет вам более эффективно решать проблемы в режиме реального времени.
Расширенный анализ POS-данных
В дополнение к базовому анализу POS-данных, следует обратить особое внимание на расширенный анализ, который является более подробным, более глубоким и точно соответствующим задачам вашего бизнеса.
Поскольку у каждого бизнеса есть свои особенности, цели, сильные и слабые стороны, только расширенный анализ данных с учетом всей специфики бизнеса позволит сформировать полную и ясную картину.
Вот лишь несколько преимущества расширенного анализа данных и извлечения большей пользы из POS-данных:
- Лучшее отслеживание новых продуктов
- Повышение эффективности продвижения
- Улучшение прогнозирования для снижения уровня запасов
- Оптимизация ассортимента товаров
- Укрепление отношений с розничными покупателями
- Улучшение доступности товаров на полках
В двух словах
Анализ POS-данных — это бесплатный и простой способ получить много полезных идей для улучшения вашего бизнеса, в том числе для всестороннего понимания ситуации, анализа прибыль, уровня запасов, промо-кампаний, программы лояльности и многого другого.
Возможно, «переключение» на современный подход расширенного анализа POS-данных – вопрос не одного дня. Но это того стоит.